家居卖场增加必需品创新才能抵御寒冬

　　当北京的家居卖场接二连三传出销量下降、准备降租与商户共度寒冬之际，一些特色家居卖场却另有奇招。一个重要的做法是，他们引进成本较低的家居生活必需品，以低价位进行销售，靠丰富的种类吸引消费者光顾，激发消费者的购买欲，并以此带动原有家居产品的销售。业内人士认为，在日子不好过时，创新营销就更加显出重要性，谁能在创新中领先一步，谁就有更强的抵御“冬寒”的能力。
　　
　　面对金融危机的影响，是主动出击，还是怨天尤人是创造新的商业机会，还是坐等消费者上门？不同的企业做出了不同的回答。以宜家、特力屋为代表的创新型家居卖场，在创新经营方面迈出了重要的一步。
　　
　　上周末，记者来到北四环宜家，发现这里人头攒动，手拿热狗到处溜达的、携亲朋好友观光宜家新品的、推车仔细甄选家居用品的，将整个宜家衬托得红红火火。有人说，宜家向来火爆，可在这个人人喊冷的季节，宜家尚能不改风貌，的确值得深思。记者观察发现，在宜家摆放的产品向来“凌乱不堪”，而在“乱”中还有几处更“乱”的地方，多是不摆放产品样板和货架的过道，总是有一些价格低廉、款式新颖的生活必需品，如碗盆杯碟、靠枕坐垫等。其新颖的设计、低廉的价格及丰富的品类很容易吸引消费者随手一抓、仔细品玩，随后收入囊中。
　　
　　无独有偶，上周四，特力屋在大郊亭店举办了一次别开生面的红酒party，老顾客、新朋友欢聚一堂，庆祝特力屋引进的新“生活必需品”——红酒。将红酒纳入特力屋的“生活必需品”类别，也许有些牵强。但到过特力屋的人会发现，其内部有一块专门的食品超市，以销售纯进口的巧克力、咖啡、饼干等为主。花哨的包装、吊人胃口的香味，试问有几个人会因心疼十几块或几十块钱而错过品尝佳品的机会呢？另外，仔细观察不难发现，特力屋虽定位中高端，但相同类别的产品，如毛巾、拖鞋等生活小件，昂贵品中也能找到物美价廉的，而其每月的促销手册中，也主推物美价廉的小件家居用品。以这种小惠的生活必需品吸引消费者前往带动大件及其他高端高价产品销售为特力屋赢回了银子也赢得了顾客的喜爱。
　　
　　在众多家居市场选择加大促销力度，刺激消费时，宜家、特力屋也同样展开了力度不小的回馈活动。不同的是在宜家、特力屋很少能看见“买几千返几百、买购多少送现金券”等古老的促销手段，而是以一些实实在在“面容可爱”的低价小商品吸引消费者前往选购。而为配合促销，宜家、特力屋又专门增售了一些低价高质设计感强的产品。本身以销售贴近日常生活的家居软装饰品为主，促销又围绕小件低价商品展开，这样的促销手法在低迷的家居市场上近似“无孔不入”，但却为企业赚回了足够的客流。
　　
　　比起建材超市、传统的家居卖场，宜家、特力屋这种独特的业态承担更多的“风险”。建材超市进品牌建材的货，售后回款，占用的是别人的资金卖场收租金，商户卖得越好收得越多，卖得不好也不至于分文不收。而宜家、特力屋这类卖场，多数产品靠专门生产企业供应或全球独家采购，占用更多的是企业自己的资金，如果销售状况不好，赔的都是自己的钱。在“风险”与市场寒冬的双重压力下，这类卖场尚能纹丝不动，显示了其灵活的运营能力。业内人士认为，这类卖场用“生活必需品”带动其他家居用品销售的营销妙招值得京城其他家居市场学习。